Lisäarvojauheet kiinnostavat Kaakkois-Aasiassa
Valio on valmistanut maito- ja herajauheita teollisuuskäyttöön jo vuosikymmenten ajan. Teollisuusjauheiden osuus Valion liikevaihdosta on merkittävä, ja lisäarvojauheilla – eli jauheilla, jotka tarjoavat loppuasiakkaalle lisäarvoa jonkin erityisen edun tai ominaisuuden muodossa – on tässä tärkeä rooli. Kaakkois-Aasian markkinalla näemme lupaavia mahdollisuuksia jo lähitulevaisuudessa, vaikka työ siellä onkin vasta alussa.
Kaakkois-Aasian tärkeimpiä markkinoitamme ovat Kiina, Etelä-Korea, Singapore, Thaimaa, Vietnam, Malesia ja Japani – eli alueen vauraammat maat. Laaja maantieteellinen alue on kaikkea muuta kuin yhtenäinen. Kulttuuriset erot näkyvät sekä arjessa että bisneksessä.
Perinteisissä aasialaisissa ruokavalioissa käytetään maitotuotteita varsin vähän, ja jopa 70–95 prosenttia ihmisistä on laktoosi-intolerantteja. Ruokatottumukset ovat kuitenkin hiljalleen muuttumassa läntisten vaikutteiden myötä. Ihmiset syövät enemmän hampurilaisia ja pizzaa, ja kahviteollisuus kukoistaa perinteisissä teekulttuureissa. Myös syömisen tavat ovat muutoksessa. Singaporessa ja Japanissa useimmissa ravintoloissa tilaukset tehdään puhelimella. Silläkin on vaikutusta, että väestö ikääntyy ja keskiluokka kasvaa. Kun on enemmän rahaa käytettävissä elämiseen, ollaan entistä kiinnostuneempia löytämään terveellisiä vaihtoehtoja syömiseen ja juomiseen. Tähän tarpeeseen tarjoamme teollisuusasiakkaillemme ratkaisuja, kuten runsaasti proteiinia ja kalsiumia sisältäviä tuotteita.
Ikääntyvien ravitsemuksellisiin tarpeisiin ja luuston terveyden ylläpitoon kehitettyä Valio Eila® Nutri F+ jauhetta käytetään esimerkiksi etelä-korealaisen Maeil Dairyn Golden milk -juomassa. Ratkaisuja on eri elämänvaiheisiin, vauvasta vaariin. Esimerkiksi Nestlén Nutren Junior -juoman raaka-aineena käytetään Valio Eila® Pro SMP -jauhetta.
Meidän on löydettävä asiakasta kiinnostava näkökulma ja heitä hyödyttävä lisäarvo.
Lisäarvojauheiden myynti eroaa valmiiden kuluttajatuotteiden myynnistä. Harva etukäteen edes tietää, mitä ne ovat. Kauppa syntyy yleensä kuuntelemalla asiakasta: meidän on ymmärrettävä heidän liiketoimintansa haasteet ja tarjottava ratkaisuja niihin – eli löydettävä asiakasta kiinnostava näkökulma ja heitä hyödyttävä lisäarvo, kuten vaikkapa mahdollisuus vähentää sokeria tai lisätä proteiinia lopputuotteessa.
Maailmantalouden muutokset näkyvät myös lisäarvojauheiden kaupassa. Kun talouskasvu hidastuu, lykkääntyy usein uusien tuotteiden lanseeraus tai tuotekehitys. Siinä hetkessä asiakasta voikin kiinnostaa premium-tuotteiden kehittämisen sijaan mahdollisimman alhaiset tuotantokustannukset. Onneksi meillä on myös kustannustehokkaita ratkaisuja, jotka tuottavat lisäarvoa asiakkaalle. Kärsivällisyys ja avoin mieli ovat hyviä ominaisuuksia alalla, jossa kaupanteko voi kestää pitkään.
Tänä syksynä olemme esitelleet ratkaisujamme ikääntyvien ravitsemuksellisiin haasteisiin sekä pienten lasten ravitsemukseen esimerkiksi Bangkokin funktionaaliseen ruokaan ja lisäravinteisiin keskittyvillä Vitafoods Asia -messuilla. Messuosastollamme vierailijoita kiinnostivat meidän ratkaisumme ja esimerkiksi kuluttajakäyttäytymisen muutokset.
Kohdatessani potentiaalisia asiakkaita näytän usein kuvia Lapinlahden tehtaaltamme, jossa lisäarvojauheet valmistetaan. Monet hämmästyvät vihreiden metsien ja kirkasvetisen järven vierellä sijaitsevaa tehdastamme. Se näyttää niin puhtaalta ja rauhalliselta. Ruokaturvallisuus kiinnostaa yhä enemmän, ja tämä sopii meille erinomaisen hyvin.
Dennis Van Der Veer
Asiakaskehitys- ja myyntipäällikkö, lisäarvojauheet